商戰中業務除了談判的技巧外必須兼顧顧客的面子
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公司治理 企業行腳

不良品產生如何善後
企業主與顧問如何分工共創雙贏
企業內訓的考驗
企業員工求生之道
企業家關鍵的抉擇
企業能夠成長得力於企業文化
供應商評鑑的新觀念
供應商評鑑的著眼點
先找對的人再把事做對
公司的定位取決於選擇競爭對手的魄力
創業者是否一定要掌握經營權
南部小企業需要什麼
厚實的企業文化可以偵錯與避險
員工歸屬感是製程改善的起點
商戰中業務除了談判的技巧外必須兼顧顧客的面子
外來和尚會唸經
天使投資者為何而來
失敗的經驗真的能創造成功的契機?
如何擦亮蒙塵的鑽石
如何處理印刷電路板中的雜質
如何面對增資要求
學武要從蹲馬步開始
學歷與經歷可以改變經營事業的結果?
容許異曲同工促成繞樑三日
專業業務的細膩
尋找互補共創雙贏
小企業與大企業管理的差異
復健莫忘黃金百日
復健莫忘黃金百日一
循循善誘的態度可以強化目標的認知嗎
投入新產業仰賴如履薄冰的謹慎態度
換了位子該換腦袋嗎
擁有實力相當的競爭對手可以刺激成長
擁有過半股份的總經理可以突破困境
會計報表透露的訊息
未雨綢繆防患未然的著眼點
業務模式與溝通技巧
業務的後盾仰賴合格的製程能力
業務觀念的癥結點
沒有市場怎麼會有產品
沒有腳的機器人可以走多遠
溝通的首要做為是探討雙方的目的
狂熱的環保尖兵
產學該如何合作?
用明日的科技設計今天的產品
管理脫離不了人性
經營事業首先應確立品牌?
經營企業的特效藥?
職場煙幕彈
莫偏離目標
莫讓專家與過往的成功阻礙進步
蒙塵的鑽石
誠心誠意配合的企業主
誰是目標負責人
誰是解決問題的顧問
路燈下的迷思
輔導只缺訂單的企業
遇到舊識好友仍必須拿捏分寸
過去的成功值得參考
選擇供應商除了品牌外必須兼顧現況
錫鬚晶(Whisker)事件
錫鬚晶事件
門當戶對才有可能是合作夥伴
雄主開疆闢土,能臣鞏固疆域
零件業如何尋找真因
靠管理真的能賺取生存的空間
顧問用工作的句點展開企業主的新起點

公司治理 泛論管理

不容挑戰的統帥權
主管為何一定要放假
事情的真相
人為什麼會生氣〞
企業興衰的關鍵
個性決定命運容易複製失敗經驗
再論差異管理
到底誰是主角?
向服務業請益
吸取長者智慧消除無形阻礙
如何撥雲見日發掘真相
如何栽培企業主接班人
如何與公務員溝通
如何避免利刀先鈍
如何面對轉換軌道的要求
富家少爺教我的事
態度不同,結果大不同
成功者找方法、失敗者找理由
探討公司的本質
為何利刀總是先鈍
物以類聚,人以群分
產業的轉機需要靠成功的革新?
直覺反應是節省成本的大忌
真假福利
破格提拔的疑慮
系統廠對產品保固的迷失
組織中不可或缺的靶官
老驥伏櫪志在千里
職場贏家的關鍵因素
設立目標之重要
誠實是職場生存的關鍵美德
說文解〝命〞
調整心態以便承接新的任務
資深員工如何自處
賭氣的代價
輕人重話、重人輕話
轉個頭想想會更好
轉頭想想會更好
辭職單
面試抉擇小觀念〞
項莊舞劍意在沛公
頓悟
魔鬼藏在細節中

商戰中業務除了談判的技巧外必須兼顧顧客的面子

2014-11-18 21:20:30

范顯達

採購幹部雖然以得到授權,上頭同意支付材料空運費給供應商,因為緊急倍增的需求使得非經空運無法如期如量取得材料,然而有責任心採購主管仍舊無法釋懷,一杯接一杯狂飲,一句接一句的責難,僅僅六千美元竟然壓得抬不起頭來,設計主管雖耐心陪笑與陪飲,實難理解採購幹部的不爽從何而來,因為區區六千美元主管已經同意付,供應商也已同意如期如量交貨,完美的結果對買賣雙方都有交待,不是嗎?

研發工程師終身受到的基本要求是設計100%符合客戶規格的機種,因此客戶的規格就成了研發工程師的屋頂目標,而採購人員只以滿足主管為屋頂目標,將無法突顯自己存在的價值,因此對採購人員而言滿足主管要求是工作的最低的標竿,如果不能創造績效就沒有未來,所以採購與業務間的攻防就有足夠的戲劇性,尤其是非賣方市場的業務如何拿捏態度與言辭就顯得格外重要。

目前排序第二的公司,一向由業務主導整個營運策略,業務提出對今年成長三倍的訂單產生相當程度的憂慮,善於經營工廠的高手都知道穩定的訂單可以減少許多的處理費用,也就是說穩定的訂單才可以確保利潤,暴增的訂單光是供應鏈的額外費用就有可能稀釋獲利,而且為了暴增的訂單投入的人力,必須在完成交貨前找到後續的訂單來填補產能,否則閒置人力會對公司造成嚴重的負擔。

高階電源設計人力倍受珍惜,因此成案後的認證成功率必須超過三成,公司營收與認證數量息息相關,而對單一公司立案26個機種,成案認證16機種,只有2機種接獲訂單,目前訂單雖然滿載,然而其他14個機種屬於空包彈,有效益的不及兩成,實在很難對老闆與研發同事交待,在這高階人力短缺的時代裡,虛擲人力是一種罪惡,貴客是否有改善空間。

果然是強勢業務的訓練所,咄咄逼人卻字字都在‘理’上,逼得與會眾人不得不藉尿遁暫停會議,廁所內臭味陣陣襲來,眾位訪客不禁莞爾,回到會議桌上採取擊虛避實策略,由廁所臭味轉至工廠管理,優秀的工廠管理者在執行5s整理整頓時必定將廁所列為重點管理區域,員工如果將廁所臭味視若無睹,那麼對現存的狀態也會認為理所當然,那麼改善的進度將極為有限。

得以擠入世界前五大,公司必定具備長於他人的條件,而且歷經很少錯誤決策才可以成長到如此規模,成功的經驗常有人想要再三複製,基於業界習慣尋找門當戶對的交易對象,而該交易對象也應該同樣擁有足夠的成功經驗,既然是棋逢對手的合作談判,就不要有取得全勝的企圖,使用過多的業務技巧必定會招來採購保全面子的反噬,那就得不償失了,所以業務必須學會如何讓利來維護採購面子,以確保長期交易關係。