輔導只缺訂單的企業
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公司治理 企業行腳

不良品產生如何善後
企業主與顧問如何分工共創雙贏
企業內訓的考驗
企業員工求生之道
企業家關鍵的抉擇
企業能夠成長得力於企業文化
供應商評鑑的新觀念
供應商評鑑的著眼點
先找對的人再把事做對
公司的定位取決於選擇競爭對手的魄力
創業者是否一定要掌握經營權
南部小企業需要什麼
厚實的企業文化可以偵錯與避險
員工歸屬感是製程改善的起點
商戰中業務除了談判的技巧外必須兼顧顧客的面子
外來和尚會唸經
天使投資者為何而來
失敗的經驗真的能創造成功的契機?
如何擦亮蒙塵的鑽石
如何處理印刷電路板中的雜質
如何面對增資要求
學武要從蹲馬步開始
學歷與經歷可以改變經營事業的結果?
容許異曲同工促成繞樑三日
專業業務的細膩
尋找互補共創雙贏
小企業與大企業管理的差異
復健莫忘黃金百日
復健莫忘黃金百日一
循循善誘的態度可以強化目標的認知嗎
投入新產業仰賴如履薄冰的謹慎態度
換了位子該換腦袋嗎
擁有實力相當的競爭對手可以刺激成長
擁有過半股份的總經理可以突破困境
會計報表透露的訊息
未雨綢繆防患未然的著眼點
業務模式與溝通技巧
業務的後盾仰賴合格的製程能力
業務觀念的癥結點
沒有市場怎麼會有產品
沒有腳的機器人可以走多遠
溝通的首要做為是探討雙方的目的
狂熱的環保尖兵
產學該如何合作?
用明日的科技設計今天的產品
管理脫離不了人性
經營事業首先應確立品牌?
經營企業的特效藥?
職場煙幕彈
莫偏離目標
莫讓專家與過往的成功阻礙進步
蒙塵的鑽石
誠心誠意配合的企業主
誰是目標負責人
誰是解決問題的顧問
路燈下的迷思
輔導只缺訂單的企業
遇到舊識好友仍必須拿捏分寸
過去的成功值得參考
選擇供應商除了品牌外必須兼顧現況
錫鬚晶(Whisker)事件
錫鬚晶事件
門當戶對才有可能是合作夥伴
雄主開疆闢土,能臣鞏固疆域
零件業如何尋找真因
靠管理真的能賺取生存的空間
顧問用工作的句點展開企業主的新起點

公司治理 泛論管理

不容挑戰的統帥權
主管為何一定要放假
事情的真相
人為什麼會生氣〞
企業興衰的關鍵
個性決定命運容易複製失敗經驗
再論差異管理
到底誰是主角?
向服務業請益
吸取長者智慧消除無形阻礙
如何撥雲見日發掘真相
如何栽培企業主接班人
如何與公務員溝通
如何避免利刀先鈍
如何面對轉換軌道的要求
富家少爺教我的事
態度不同,結果大不同
成功者找方法、失敗者找理由
探討公司的本質
為何利刀總是先鈍
物以類聚,人以群分
產業的轉機需要靠成功的革新?
直覺反應是節省成本的大忌
真假福利
破格提拔的疑慮
系統廠對產品保固的迷失
組織中不可或缺的靶官
老驥伏櫪志在千里
職場贏家的關鍵因素
設立目標之重要
誠實是職場生存的關鍵美德
說文解〝命〞
調整心態以便承接新的任務
資深員工如何自處
賭氣的代價
輕人重話、重人輕話
轉個頭想想會更好
轉頭想想會更好
辭職單
面試抉擇小觀念〞
項莊舞劍意在沛公
頓悟
魔鬼藏在細節中

輔導只缺訂單的企業

2012-08-10 13:12:46

范顯達

企業行腳列車又往南開去,看著財務專家提供的報告,發覺這是一家只缺訂單的環保專家,高研究文化、高毛利與高社會責任的好公司,值得投入心力幫忙這家公司的營運,幫這家公司導入正軌後,公司前景看好。

高鐵往南疾駛,窗外景物往北消逝的速度是一致的,天下豈有好公司會陷入財務困境,既然會陷入財務困境,營運必有不當之處,解決問題的專家與方法,世間比比皆是,難就難在確認問題所在;名醫靠望、聞、問、切來確認病因,而後才能對症下藥,未曾解決過疑難雜症的醫生難稱良醫,有經驗的良醫,試驗的次數必相對的少,病人受的折磨也就相對輕微;同樣的,專家研判的方法與時間如果準確,企業病癥就不易擴大且舒解有望。

身為深入解決問題的顧問,首要是取得勞資雙方的信任與信服;第一次接觸先讓大家用同樣語言溝通,因為想取得絕對答案有其困難度,並非有人刻意隱瞞,而是整個公司沒人知道問題所在;只有使用差異管理的技巧,使滿天飛的問題收斂,讓真實的問題水落石出。

第二次接觸傳授給員工向上管理的技巧與方法,讓員工勇於發言討論問題,因為顧問並非算命師,無法掐指一算就知前後五百年的事,必須靠蒐集真實訊息加以分析研判,才有可能得到所要的答案;而且幹部對公司狀況的瞭解程度可能遠超過於老闆,再加上幹部談論公司狀況幾乎都是有話直說,未經修飾,更靠近真實狀況;顧問所要做的就是引導幹部暢所欲言。

第三次接觸傳授給老闆與幹部如何讓屬下為所當為,利用領導統御的技巧的上課情形瞭解勞資互動模式;串聯上下用心的溝通模式後,幹部在老闆與顧問同時在場的情況下,仍能暢所欲言,而且員工與老闆同時認知:資源屬於大家共有,老闆也不能任意浪費;第一次看到員工要求老闆想開發新產品時請先說服員工同意,代表老闆喜歡開發新產品的習慣已傷害公司的體質與根本了。

第四次接觸要求總經理與幹部回歸產銷基本面,先忽略財務疏困的問題,將現有產品製作材料價格表(cost B/M),就可以推算出需賣出多少數量才能賺取足夠的利潤維持公司營運;然後再來討論如何展開業務行為,以滿足公司基本出貨量的需求,如果單就產銷面的營運證明沒有可能轉虧為盈,那麼就必須啟動退場機制,避免傷害擴大。

四次輔導,真相逐漸釐清,我有種吐氣不順的感覺,因為總經理自訂交易規則,看著滿櫃獎牌,相信總經理必是重研發而輕業務之人,他同意付給代銷者8%佣金,然而這充分違背產業規範,新產品、新客戶與一次性行銷的產品,佣金不到30%不足以建立專銷業務,可是總經理仍想說服我:他仍舊有新技術可以生產木屑燃料,成本遠低於燃油;但是他忽略了業界準則,小公司沒有教育客戶的能力,所以,他企圖販賣的理想可能只會燒毀親友的鈔票而已。