甚麼叫做談判
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工廠管理 基本觀念

80%的管理概念
一顆老鼠屎真能壞了一鍋粥
主管該如何面對失敗的員工
主管該如何面對抉擇
企業主是否應該趁機引進便宜的高學歷員工
企業為什麼會擁有顯而易見的弱點
健全組織必須先排除活動路障
共識與共事
半百壯年如何延續職場壽命
只有獅子領導的軍團才叫獅子軍團
可怕的企業文化
周邊環境決定格局
困而學之者生存之道
大想法小策略
失人失言的迷失
如何可以適當的建構供應鏈成員
如何善用月人均產值
如何正確的做好自我評價
如何突破邁向成功的瓶頸
如何縮減料號
如何處置不適任的部屬
如果委曲真的可以求全
工廠管理三大流程
差異管理
強化員工危機意識的絕招─備胎
怪老子對我的啟發
指揮官與領導人的差別
挖掘問題的基本認知
提綱挈領論管理
業務面對競爭該有的態度
權責

為何要定位
瑕不掩瑜是管理的盲點
甚麼叫做談判
發明者與金主的觀念差距
目標要如何設立
競爭環境愈來愈嚴苛
管理組織要避免雙胞胎效應
組織內的位階定義
縮減料號的原則
職位與價值的定義
職場成敗的關鍵因素
聽得懂是進步的必要修煉
著眼點不同,結果大不同
解決問題的直覺反應決定高度
認輸與服輸
說文解“通”
誰之所欲常在我心
跑壘一定要全力衝刺?
連鎖加盟當借用製造業管理經驗
釐清問題所在才有可能提出適當對策
領導力
領導者的最大挫折

工廠管理 部門功能

主管應該探討不合理反應的背後因素
公司為何需要管理會計
品管工程的展望
如何培訓零件工程師
如何尋求顧問支援
如何預防模範供應商變成品質殺手
幕僚的定位
採購的天職
業務失敗案例檢討
業務必備的特質
業務成功案例推敲
業務攻堅必備思慮
業務的心理建設
業務的等級
業務行銷首忌牛驥同皁
業務面對急單該有的態度
物料管理的小輕忽傷害公司好嚴重
製造工程成敗關鍵
選用新供應商的適當時機
零件工程之印刷線路板
零件工程之晶片電容器
零件工程之磁性元件
零件工程之電解電容
零件工程之電阻器
零件工程師之差異管理概念
零件工程師常見的迷失
零件工程師的基本技能
零件工程師的工作技巧
零件工程師的惶恐
零件工程師的熟成階段
零件工程的入門戰功
零件承認流程
高階主管分潤的癥結所在
高階主管必要認知
高階主管成敗間的關鍵因素
高階主管為何需要輪調
高階主管的潛規則
高階主管該有的修為與觀念

甚麼叫做談判

2013-01-17 23:38:03

范顯達

會產生談判的局面,會談的雙方一定有認知的差異,如何弭平差異與讓對方接受我方的觀點就成了談判時設定的目標;因此各式各樣的談判策略也就應運而生,而帶隊談判者深怕失去面子,非必要絕不讓步,想要達到互相滿意的協議,難上加難。

望文生義,“談”就代表著想用言語去弭平有火氣的雙方,直接的說就是企圖用大量的口水澆滅雙方心中火燄,雙方心平氣和的接受所得到的結論;而這結論為何可以被心平氣和的接受?就必須靠“判”這個字了,因為“判” 望文生義就是如何用刀剖半,公平分潤,自然雙方就心平氣和了;也就是說,尚未上談判桌之前,就必須以對方的立場過濾所有的可能性,充分瞭解對方的訴求重點,因為坐上談判桌的首要目的就是利用談判來強化彼此關係,而不是一決生死。

“雙贏”是談判的目的,如果想要取得壓倒性的勝利,千萬別上談判桌,詭辯與詭計只能蒙蔽對手一時,絕對無法蒙蔽一世,當對手覺醒之時,就是結怨之始;在需要強化人脈存摺的時代裡,得道者多助,豈能率性而為,埋下太多怨氣,形成阻礙的氣牆,妨礙自我的開展之路而不自知;所以談判之時,必須所有條件都透明,互不欺瞞,經過充分溝通後,就可建立合作伙伴關係,這種關係才有可能可長可久。

目前產業競爭已經進入集團對決的時代,很少企業可以隻手撐起一片天來,上下游整合與左右平行整併,求取生存空間已成為趨勢,可被信賴與信任的公司將被要求負起膠合的任務,而想樹立可信賴的形象,無法端賴口語傳播或廣告宣傳就可得到,而是靠一次次的大小談判累積而成;對方肯上談判桌,基本上已經有某些程度的認可了,所要做的就是將彼此相同的認知,取得確認的程序罷了,千萬不要寄予過度期待,但是,可增進彼此的互信。

古今中外的軍事專家都告訴我們:千萬不要輕易啟動正面戰爭,因為啟動正面戰爭,結果只有兩種,一種是失敗,而另一種結果就是慘勝,所獲得的戰利品不足於彌補投入的資源,所以孫武追求勝的極致是“不戰而屈人之兵”;商戰的情況亦同,想要全勝就必須犧牲利潤空間,就算有機會驅逐實力較弱的對手,也不可能獨佔市場,基於商場邏輯,採購行為以擁有兩個以上供應者為常態,失去較弱的對手不值得慶幸,因為越後面出現的對手將越強才合理。

容許競合關係是產業常態,有值得尊敬的對手,要用感恩的心態面對,強而有力的對手可以提昇員工的危機意識,凝聚向心力,互相競爭可以是向上提昇的助力,而且集市成行的現象產生時,教育客戶的費用將大量降低,而且會在顧客心目中產生優先次序,智慧型手機互相談判就是最佳的拉抬效果,竟然囊括整個手機市場的成長量,如此看來無論談判或訴訟都沒有必要發動正面的殲滅戰爭。