對談判對手的不正確假設
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對談判對手的不正確假設

2012-04-24 16:05:33

苗衍慶

「社會中心論 (socio-centrism)」 - 在我們之中的大部分人,都會有這樣的一個假設:「在爭取本身之利益的時候,在心理上驅動其他人的力量和驅動我們的力量相同,因此,我們所想要的東西或是利益,別人也同樣的渴望獲得」;簡單的說,我們總是認為「他們」就是「我們」,因此在試圖研判他人的心理或是可能表現出來的行為時,經常會以自己的思考方式為準則,據以研判他人可能做出的反應。

有經驗的社會人士都知道,自己所想要的東西,還是有可能和對方完全不同。例如,你只要看看在你身邊和你一起工作的人,就很容易觀察到,他們對「工作的目標」以及「工作在人生中的意義」是多麼的不同。有的人對自己工作的內容有著高度的興趣,願意投入時間和心力把工作盡量做得完美;有的人把工作當作是升遷的階梯,他努力工作的目的,是為的獲得主管的重視,希望藉此能夠提升自己的地位;也有人視工作為維持生活的必要手段,他本身比較有興趣的是如何才能以自己所希望的方式來生活。因此每當有升遷機會的時候,在你身邊的人,不見得就是你的競爭對手,因為他們所追求的,不見得是在這個公司的升遷機會

許多的談判新手不瞭解這個道理,他總是擔心如果對方了解自己太多,對方就可以用各種談判詭計傷害自己的利益,其實這樣的想法反而會使他陷入談判困境;一旦談判新手懼怕在談判的過程中,向對方透露太多自己的訊息,對方就不容易了解他真正的需要是甚麼,也就只能根據檯面上可觀察到的談判態度和議題,提出建議或尋找解決方案,這樣一來,談判中所提出來的解決方法,就很難完整的符合他的真正需求,也因此很難找到可以讓雙方同時感到滿意的最佳解決方案。

面對談判的時候,有經驗的談判者知道:如果能夠事先就了解,究竟是什麼樣的力量在驅動對方(對方最希望得到的成果是什麼?),在這場談判中,我們就越能夠在不犧牲自己立場的情況下,設法滿足對方的需要;因為,唯有達成一個雙方都滿意,或者至少是可接受的協議,雙方才可能在事後願意遵守自己的承諾,並且在自己的公司內部,推動協議內容的執行,否則,即使是談判達成了協議,若是有一方(甚至是雙方)並不滿意協議的內容,以後在執行的時候,他就會盡量的拖延,或是找一些藉口,以避免執行這個令他不滿意的協議;這樣的談判結果,雖然雙方達成了協議,但是它仍然是一個無法執行的失敗談判。