承諾的價值
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承諾的價值

2012-02-20 00:14:15

苗衍慶

現 象:每當完成一項「承諾」之後,這項「承諾」的「價值」隨即消失

通常,你花錢所買的東西(例如汽車),會隨著時間的消逝,它的價值跟著逐漸減少;當然,也少數類別的物品(例如名畫或古物)會隨著時間的增加而跟著增加。但是一般而言,一項「承諾」的價值和具有實體之物品不同,在對方提供某種承諾之前,這項承諾有可能對你有很高的價值。
你正在設法說服一個具有潛力的客戶購買你的公司的產品,但是一直無法打動客戶的心;你發現有一個你認識的人他和這個客戶的私下關係很好,你希望他能夠幫你打一個電話給這個客戶,為你說些好話,如果這通電話可以成功的讓這個客戶決定和你做生意,預計可以為你的公司賺進一百萬的利潤,為了能夠說服他幫這個忙,因此你告訴他,你願意提供利潤的 10% 作為感謝他幫忙的佣金;他果然因此而打了一通電話,也成功的說服了這個客戶和你簽訂了採購合約;但是就在這個時候,你突然產生了一種感覺,當初答應的  10% 似乎是太高了,似乎 5% 才是合理的回報,之前因為擔心做不成這筆生意,心裡患得患失,才會提出利潤的 10% 做為報酬的提議,但是現在已經不能再改變先前所做的的承諾了。
我做的決定是理性的嗎?:人在壓力之下的決策或判斷,會和平常的時候不同
其實,有這種感覺是很自然的事情,大多數的人都會發生類似的情況;當你還處在「說服客戶」的過程時,你會非常擔心是否能夠獲得這一百萬的潛在利益,如果談不成生意,你就什麼利益都得不到;每當處在這個狀態的時候,大多數人很容易的就會覺得「用  10% 的代價,來確保這筆生意能夠成功」是很值得的一個交換條件,但是,一旦這個交易案成功的簽訂了合約,你的心就定了下來,同時你也恢復了平日的思考習慣;一旦解除了壓力,所有決策的判斷基準,就會根據商業常規,或是自己過去的經驗,來決定一件事情究竟是「合理」、還是「不合理」。
談判的時候:每當你做任何讓步時,都必須立即要求對方,提供一個「價值對等」的讓步
每當在談判中,對方要求你對某一個議題做出讓步時,也就是在這個時刻,他對你的這個讓步的評價最高;一旦你做出了讓步的承諾,對方就會認為他已經獲得了這項利益,這時他對這項讓步的價值評價立刻就會降低,因為人們對希望獲得但是尚未得到的東西,總是會給予較高的評價。
重要的是,一旦做出了讓步,必須立即要求對方也讓一步,這個要求「千萬不能延緩」;如果你認為你已經做出了讓步,釋出了善意,稍後你在要求對方做出其他的讓步時,對方會因為你的前一次的讓步而心存感激,因此願意作出對等的回報,那你就犯了研判的錯誤;就在這個時候,你對先前所做的讓步的評價,已經和對方的認知產生了顯著的落差;更糟糕的是,這項落差甚至會讓你覺得,對方是一個不知道應該要對別人的善意,提供對等回饋的人,因而影響了整個談判的氣氛,造成這次談判在結束的時候,無法達成符合雙方最佳利益的安排。


重要觀念:

1. 一個具有實體的物品有可能隨著時間而增值,但是承諾的價值卻在提供後迅速貶值

2. 在提供別人好處之後,不要一直想著你曾經施予別人的恩惠;接受恩惠的人所感受到的價值,會隨著時間逝去而逐漸降低