談判的型態
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談判 談判前的準備


談判 談判重要的觀念

對談判對手的不正確假設
影響談判行為的因素
談判的型態

談判的型態

2012-03-19 16:20:25

苗衍慶

在我們的日常生活中,談判的情境無時無刻都不斷的在發生,面對著談判,我們都需要與他人進行協商,例如:旅行的時候,向旅館要求你應該得到的服務品質;向家人說服你的一個重要決定;遭遇交通事故時,和對方或是執法人員幹旋;因為市場的競爭壓力,必須向合作的供應商要求降低價格。

大多數人面對這些狀況的時候,都是根據他的直覺或是自身的價值觀,向對方爭取自己認為應有的權益;可是大多數的這類型談判在進行的時候,協商的雙方經常都帶著某一種的壓力,或是不愉快的情緒和對方進行談判;可是,一旦心中帶著壓力或是憤怒和對方談判時,不是自己變得很容易退讓,就是對方也會以非常情緒性的方式,排斥你所提出來的可行建議。

因此,花一些時間了解談判的一些基本性質、原理以及技巧,可以讓我們在遭遇到這些談判情境時,幫助我們能夠進行更理性的思考、採用正確的談判策略,才能夠維護我們自身的利益或是權益;下面,就讓我們先認識一下,兩個最基本的談判類型;我先從提出一個問題開始;

問題:
這一次的談判是屬於 單次性的遭遇型談判?  還是必須要考量未來的雙方關係?

大部份的談判新手、或是剛剛開始學習談判的人,經常都會讓自己的思考或假設,局限於雙方是處於對立的形勢;新手在面對每一次的談判時,都會試圖將「爭取有可能獲得的最大利益」當成是他的談判目標;所以,在談判的過程中,他會想盡辦法探索對方的底線,同時把所有的心力都投放在「如何讓自己的利益極大化」這個談判方向;因此,在過程中他會盡可能的保護自己這一方的的資訊,避免讓對方知道,甚至他還可能會放出假消息,誤導對方,希望能夠藉著這種方式,讓對方做出有利於自己的決策。

「為每一次的談判機會,爭取可能的最大獲利」是一種過於簡化的談判原則,如果你在每次的談判都努力的遵守這個簡單原則,這種談判行為,最終會讓長期的累積利益,無法得到最佳的結果;下面,我把談判型態分成兩種基本的類型,來討論兩種談判策略的概念:

遭遇型談判: 聚焦在這一次的談判結果,要怎麼做才能使自己這一方的獲利最大

你有買汽車或是買房子的經驗嗎?以大部分人的情況為例,我們的一生很可能只有一次的機會為自己買一間房子,在這次買房子的談判中,你唯一的重要目標就是:要怎麼做才能用最低的價格買到這間房子。談判過程中,你要用盡一切可能的辦法,從跟你談判的業務員口中探出,賣方可以接受的最低價格是多少,如果你最後真的用這個價格買到了這間房子,你就是為自己爭取到了這個談判可以獲得的最大利益。

在這裡讓我們思考一下兩個基本問題:
1. 當你在進行這個買房子談判的時候,你會關心業務員會獲得多少利益嗎?
2. 屋主最後可以獲得多少利益,會是你考量的因素嗎?

這種類型的談判,有一個重要的特徵,那就是:在這次談判結束之後,雙方很可能在相當長的一段時間,不會再有任何的關係,所以,談判的任何一方都不會關心,對方是否可以在這次談判中獲得利益,自己可以獲得多少利益,才是談判中唯一需要關切的重點;因此,遭遇型談判通常被稱為「對立型談判」。

關係型談判: 聚焦在談判的結果必須讓雙方都滿意

「關係型談判」和「遭遇型談判」最大的不同點就是:你的談判對手,在未來很長的一段時間,都還可能會和你有繼續合作的關係;如果你在這次談判中,讓對方覺得非常不愉快,那麼這次談判就會影響你們未來的合作關係;就算是雙方合作關係,並沒有因為這一次的不愉快而中斷,但是,因為這次的談判經驗,也會讓未來的合作關係,產生信任的問題;影響所及,雙方後續的合作就很難再互相開誠布公,大家共享資訊,一起努力探討各種可能的做法,創造出雙方都能夠接受的「雙贏;因此,關係型談判通常被稱為「競合型談判」,在談判的過程中,雙方既競爭又合作的一起找出大家都能接受的解決方案。

想要達成一個成功的談判,除了了解談判的基本類型之外,還需要對影響談判雙方的心理因素,有更深一層的認識,我會在「影響談判行為的因素」這篇文章裡,探討影響我們心裡和行為的最重要的五個因素,作為我們認識談判技巧這門科學的一個起點。