扮豬吃老虎
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談判 談判重要的觀念

對談判對手的不正確假設
影響談判行為的因素
談判的型態

扮豬吃老虎

2012-01-18 19:50:16

苗衍慶

扮豬吃老虎 – 讓對方榮耀的贊同你的提議

有許多的人認為「談判」就是要「據理力爭」;在進行談判之前,盡可能的收集了很多的資料和事實;到了進行談判的時候,不斷地向對方展示數據的分析結果,或是說明過去曾經發生過的慣例或事實,希望說服對方:「提出的這些觀點或是交換條件,是一個基於理性而得到的結果,它代表一個能夠符合公平正義原則的提議」。
客觀的事實或是數據當然是一個非常重要的談判基礎,但是,整個的談判過程還有另外的一個層面需要考慮,那就是你所面對的是「人」,是一個具有喜怒哀樂、充滿了情緒的「人」;不論你的分析結果是否精闢正確,或是你說出來的事情是否符合客觀的事實,這個「人」的個性和他在談判當時的「感受」,都會影響到他是否願意接受你所提出的論點或是提議;因此,在談判的過程中,我們需要不斷的觀察對手的「人性」特質。
如果對方是一個很重視面子的人,那麼在談判結束的時候,他對這個談判過程的「」或「」的感受,就可能會影響到將來在執行協議的時候,對方是否願意或是能夠以誠信的態度,確實的遵守這場談判所談成的協議。
讓我們想像一下這個情況:如果對手對自己的談判能力引以為傲,那麼你們之間的談判,最可能會在雙方快要達成協議的時後,突然破局。這類「突然破局」發生的原因,很可能並不是因為價格或是其他交換條件上面雙方無法接受,最可能發生的原因,是因為自恃甚高的對手感覺到「自尊」受到傷害。
現在舉一個例子說明這個情況:你是一個推銷影印機出租的業務員,出租的條件是每影印一張 A4尺寸的文件收取 1.3 元,每個月最低的影印張數是2000 張。你已經約了一家公司的經理見面,但是你不知道的是,在你走進他辦公室的前一刻,他才剛對他的老闆吹噓:「你等著看,我知道怎麼要求這個業務員給我一個好價格」。結果是,在這個談判過程中,他的表現並不如他先前所吹噓的那麼好;雖然你提出的已經是一個具有市場競爭力的價格,但是,因為他不想顯示出談判技巧不如你的事實,所以,他也就不願意接受你的提議。
即使在進行談判的時候,對方覺得你的提案還算公平,也能夠符合它的需求,但是像上面例子的情況還是會發生。一旦你在談判中,察覺到了這種情況,你就要開始設法使對方感覺「對你所做的這些讓步」是很愉快的。如果你在談判進行中使用了這種策略,我們就稱之為「扮豬吃老虎」。
想要讓「扮豬吃老虎」的策略發揮的淋漓盡致,最好是在談判的最後一刻才採取一種行動:「安排一個小小的讓步」。這個小讓步,可能小的讓人覺得可笑,但是卻會產生意想不到的效果。


重要觀念:讓步的關鍵不在多寡或大小,在正確的時機。


讓我們回到前面的影印機出租的例子,當對方要求降價時,你可以這麼說:「因為成本的因素,我們確實連一毛錢都無法再少了,但是,如果你覺得這個價錢還可以接受,裝機的時候,我一定會親自到場監督,而且使用的時候若是發生問題,我也會出面協助處理,以確保機器能夠維持順利的運作」。
當你在做退讓的時候,最重要一點,就是你的態度一定要非常謙恭,這樣才能為你的對手搭建一個下台階;在談判的最後時刻,提出一個態度謙恭的退讓,就不會讓對手有「輸」的感覺,這就會使他認為他只是和你交換條件而已。
如果你打算使用這個技巧,就不要在談判的中間,揭露你所有的最優惠條件;盡可能的保留一或兩個還不錯的條件,在談判即將圓滿結束之前,以謙恭的態度和讓步的形式提供給對方,使對方產生「贏」的感覺,要讓對方以「勝利者」的姿態,結束這場談判。

一些適用於最後讓步的安排

1. 提供個人服務 – 完成銷售之後,親自安排並督導裝機的過程
2. 提供額外的資訊 – 提供客戶過去發生的採買紀錄,讓客戶可以做出更好的庫存管理
3. 提供贈品 – 銷售智慧型手機後,贈送螢幕保護膜
4. 延伸採購信用 – 如果客戶在未來的九十天內再度採購,可要求沿用這一次的協議價格
5. 試用服務 – 如果客戶願意支付裝機費用,可在兩週試用期間內,要求取消訂購
6. 資金周轉 – 將客戶付款條件從貨到三十天延長為月結三十天
7. 延長保固 – 以兩年保固期限之費用,提供為期三年之保固服務


應避免之行為:絕對不能夠在談判結束後,表現出得意的樣子。


在任何的企業談判中,絕對不能因為你對談判的結果感到滿意,而顯露出很高興的樣子,這會讓對方有上當的感覺;一定要不斷誇讚對方的談判能力,讓他覺得「贏」得了這場談判。一旦對方有「上當」或是「輸掉」的感覺,未來他就會心不甘情不願的,以被動或故意阻撓的態度執行談判協議,這會使這場談判的效益大打折扣。這種不正確的行為,最容易發生在和熟悉的人談判時發生。
如果對方在談判結束後對你這麼說時,要特別注意:「現在談判已經完成了,我們也已經把一切條件都談定了,不過,我還是很好奇,你能不能告訴我你真正的底線是什麼?」,切記,這個時候,千萬不要表現出很得意的樣子,否則對方會記恨你二十年;尤其是,將來你還是很可能須要和這位對手進行其他的談判。這次的記恨,會讓他在未來新的談判中,想盡一切辦法扳回一城。


一定要做的行為:不論對方在談判中的表現是很好或是很壞,你都應該恭喜對方的談判成就


「你的談判能力真的是讓我很佩服,我自己知道我沒有爭取到原先期望的條件,但是,在這場談判中,我從你哪裡學到很多,這點讓我感覺很值得。


想要成為一個真正的談判高手,就必須能夠讓對方感覺到,他才是這場談判的贏家。