能夠雙贏的談判技巧
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能夠雙贏的談判技巧

2012-01-16 23:27:03

苗衍慶

談判!… 聽起來就像是一個不太好的字眼,感覺是一種「對立」,試圖想盡辦法使用各種可能的「手段」或是「詭計」壓倒對方,以便把所有的好處都放進自己的口袋。

其實談判所探討的是一種「正面的」、「互惠的」人際互動技巧,它之所以讓人有一種負面的感覺,是因為這個名詞,在感覺上比較不符合中國人的傳統儒教思想;儒教思想提倡人與人相處,應該本於「誠信」為其最高的價值基礎,只有一切都以「誠實」的態度表現,才能夠讓人與人之間長期維繫良好的關係。我認為儒教思想之所以強調「誠信」是為了達到教化人心的目的,在現實的人際互動關係中,雙方都能夠完全坦承互動的情況並不是太多,在實際互動的過程中,有太多的因素,都會使雙方保留某些資訊不和對方分享,但是,這並不代表是採取了一種欺騙對方的方式,牟取自己的私利。

我個人的看法是「協商」才是一個比「談判」更正面的名詞、也更符合這門科學的本質;正因為大多數的人在互動時,會採取比較保守的態度,因此,如果想要在這個人際互動的過程中,盡可能的達到「互惠」的目的或是結果,我們就必須對「人」的特性有更深入的了解,這樣我們才能夠在互動的過程中,使用一種符合人性的方式,逐步升高雙方的互信基礎,誘發出雙方的善意行動,終極的目標就是讓雙方達到一種「雙贏」的境界。