獅子大開口
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獅子大開口

2012-02-21 02:49:45

苗衍慶

談判的定錨效應–談判報價時,要誇大自己的需求

有時你在談判的時候,會遭遇到對方提出了一個非常誇張的要求,這個誇張的要求讓你覺得非常不合理,因此影響了你對對方的看法,造成了在接續的談判中,改變了你的應對態度,也因而影響了談判的最終結果。
依照前面的說法,誇大需求似乎並不是一個明智的做法,它會讓雙方產生「對方不可信任」的感覺,一旦有了對方的說法並不可信的感覺,就會使得整個談判的過程,變得非常沒有效率,期待雙方可以達成一個「雙贏」結果的成功談判,也就變得遙不可及。
但是,前面述說的情況,不盡然是一個必然會發生的情節,在某些談判中,「誇大需求」有時候會奏效,而且,不但可以讓自己在談判中獲得超額的利益,同時還可以讓對方更滿意談判的結果;為了說明這種奇特的現象,我先介紹一個「行為科學」的觀念:定錨效應

【定錨效應】   當人們對某個物品、或是某一種服務不清楚它的真實價值時,他接收到的第一個報價,就會深植於他的腦海,並且成為他對這個物品或服務的價值判斷基準

正因為「定錨效應」可以廣泛的適用於大多數人,因此在談判前,非常值得花一些時間去做一些研究,究竟對方對即將進行的各項談判議題,了解有多深;一旦發現對方對於某項議題並不熟悉,或是缺乏專業知識,談判時,你就可以針對這項議題,提出一些具有說服力的數據,在對方的心中建立起專業的形象,接著就可以開出一個偏高的價碼,將對方定錨在比較高的價格;然後,隨著談判協商的進展,你做出幾次小幅度的讓步;藉著這些小幅度的讓步,讓對方覺得你有協商的誠意,所以才會做出這些讓步;基於「行為科學」的另外一個效應:互惠原則,對方很有可能也會在其他議題上面做一些讓步,以作為回報;最後,談判的結果就變成:你爭取到了比較高的報酬,同時因為你的幾次小幅度的讓步,對方感受到的是你的善意,因此他對談判的結果,也比較容易感覺到滿意 。
雖然,經過適當的研究,和在過程中做一些細心的安排,「獅子大開口」很有機會可以變成一個雙贏的談判策略,但是,使用這個策略時,必須非常小心的遵守某些原則:

  1. 必須確定,對方對這項議題的了解有限,或是擁有的專業知識並不充分
  2. 在談判開始之前,要準備足夠的數據資料,作為即將開出來的條件的討論基礎
  3. 開出來的價碼,不能偏離現實太遠;基本原則是:採取「看起來合理的最強硬條件」,也就是說「勉強還算合理的最高要求」,如果開出來的條件讓對方覺得太過份,這個策略就會失敗
  4. 如果你開出的條件已經超出了「看起來合理的最強硬條件」的範圍,那麼在條件開出來之後,就必須立刻暗示對方,這個條件還是有調整的彈性空間

反過來說,如果在談判之前,是你自己對某項議題的了解不夠,或是不清楚對方公司的內部狀況,你在談判初期所採取的立場就必須越強硬,因為:

  1. 你對議題的假設可能並不正確,說不定他還真能接受你所提出來的你認為偏高的條件
  2. 如果你是剛剛開始和對方建立新的關係,藉由初期的強硬條件,和接下來的多次小幅度讓步,會讓對方覺得你是一個有合作誠意的人,這樣就比較容易和對方建立起良好的關係,讓你們雙方在未來的談判中,比較容易談出雙方都滿意的結果

許多人在使用「獅子大開口」的談判策略時,常常會感覺到不安,總是會想:這個「看起來合理的最強硬條件」會不會已經超過太多了;會有這種擔心的主要原因,大多數都是面子問題,每個人都不希望被別人認為自己缺乏知識,或是被認為自己是一個不合理的人,更擔心被別人恥笑自己是一個不專業的人;因此,很多人在面對這種心理壓力的時候,都會試圖降低這個最強硬的條件,以免自己在談判中被別人取笑,讓自己沒面子;這個想法是不正確的,再回頭看一下前面「反過來說」那一段所提到的兩個觀點,你所作的,只不過是提出一個要求而已,你需要保留一些讓步的空間,才能夠使這個談判的最終結果變得更好。

另一個支持「獅子大開口」談判策略的理由是:對方基於績效、或是面子的原因,他們會期待在談判的過程中,爭取到一些你的讓步;如果他們在整個談判過程裏,沒有得到你的任何讓步,他們甚至會有輸掉這場談判的感覺;一旦有了輸了的感覺,對方在事後執行談判協議時,就會顯得心不甘情不願甚至故意拖延,這樣一來,雖然談判達成了協議,但是這仍然屬於一個失敗的談判。